華帝情篇三：深遠服務“十三載” 共度市場“三危機”-共度危機之一
日期：2014-06-19 標簽：深遠顧問機構 來源：深遠顧問機構
引言：中山華帝股份公司是目前深遠連續(xù)服務時間最長的企業(yè)，緣起“211”故事，十三年里，共同面對了三次市場危機，如果把一個企業(yè)比作大樹，深遠攜手華帝先后“疏枝脈”、“擴根基”、“充果實”，讓華帝成為中國銷量最大、品牌價值快速提升的廚電企業(yè)。中國鮮有咨詢公司能和客戶保持十三年合作關系，許多加盟深遠的咨詢人都會好奇的提出這樣一個問題，深遠是如何做到的？有什么樣的秘密呢？
共度危機1—非典危機和華帝渠道五星級評定
2002年10月，繼深遠首席顧問杜建君先生在重慶經銷商大會成功授課的基礎上，深遠正式開始與華帝簽訂咨詢服務合同，并在年度雙節(jié)更替階段，抓緊調研市場并提供營銷戰(zhàn)略咨詢服務，以“華帝營銷和渠道體系規(guī)劃”為主題的項目開始推進，為期三個月。
2003年春節(jié)前后，華帝連續(xù)三年處在5個億銷量的左右徘徊。2003年初SAS事件爆發(fā)，全國各行業(yè)近乎冰凍，各地實際處于“半戒嚴”狀態(tài)，企業(yè)商務活動與銷量迅速下滑，SAS危機讓當時華帝也雪上加霜。
此時，華帝已經連續(xù)八年成為全國灶具銷量冠軍，是當之無愧的“灶具大王”，但作為華帝主打的臺式灶具零售價格和經銷商經營利潤難以明顯提高，華帝單一灶具已難以支撐終端的銷量和銷售額，市場已到了倒逼華帝不得不產品創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新的選擇了。
盡管在煙機研發(fā)上落后于其他企業(yè)，華帝已處以市場轉型期的關鍵時刻。經過市場調研后仔細分析，深遠發(fā)現，華帝股份同時擁有兩項不可替代的核心優(yōu)勢，只要充分凝聚共識，挖掘潛力，發(fā)揮“長板”優(yōu)勢，就會有機會打破困局，實現新的突破。首先，華帝創(chuàng)始人合伙團隊精誠團結，不離不棄，大家有著共同的事業(yè)價值觀和目標，困難時期也能共同努力堅守同一份事業(yè)，華帝內部始終穩(wěn)定的管理團隊是很多草根性民營企業(yè)（家族）所不具有的優(yōu)勢。另外，華帝十多年來有一只忠誠于華帝的全國經銷商團隊，盡管在行業(yè)的市場轉型急劇變化中利潤逐步減少，生存和發(fā)展面臨新的挑戰(zhàn)，但因為早期共同攜手合作創(chuàng)業(yè)、開拓市場的的良好情感基礎，眾多經銷商仍還堅守華帝市場陣地，是華帝突破當下困局敢于應對挑戰(zhàn)的第二大核心競爭優(yōu)勢。
杜建君先生親自帶領深遠顧問機構團隊冒著非典對健康甚至生命的危脅局面，深入全國一線市場系統調研，在SAS肆虐、交通禁閉、人員隔離期間，通過大量走訪和摸底，結合華帝經銷商常年對總部關系“私情交往大于公事公辦”的情況，對經銷商管理是“人治大于法治”的歷史頑疾，長期沉淀下來的是華帝鋪貨政策形成的惡心循環(huán)導致現金流緊張，而經銷商缺乏業(yè)務增長壓力，身處小富則安的溫水鍋里，觀念固化在“等靠要”的保守思維中，等等問題橫亙在華帝營銷轉型的道路上。
盡管如此，深遠提出，華帝既要倍加珍惜現有經銷商資源，更要堅持渠道區(qū)域授權代理制模式，也要打造現代企業(yè)“公對公”的靠陽光取利的商業(yè)游戲規(guī)則，換位思考，樹立雙贏思想，提高經銷商的事業(yè)進取心、逐步從無原則鋪貨到理性授信、績效掛鉤和科學授信等，產品策略上由單打一的臺式灶具向煙機、灶具（嵌入式）、消毒柜套裝銷售轉變，以渠道需求拉動倒逼華帝總部的產品創(chuàng)新動力和創(chuàng)新投入。與此同時，深遠精心策劃推出了《華帝經銷商五星級評定考核方案》。
2003年5月，華帝營銷中心“南京會議”召開，深遠顧問SAS期間調研分析做出的關于經銷商營銷轉型與理順管理的咨詢成果得到華帝董事會及營銷團隊的一致認可，2003年8月，經過精心策劃，邀請畫家楊維華先生原創(chuàng)漫畫插圖，在廈門隆重發(fā)布華帝五星級經銷商管理考核方案，華帝“廈門會議”開了中國廚衛(wèi)行業(yè)渠道變革的先河，深遠協助華帝為全國營銷網絡這棵大樹疏通了“枝干”，建立了滿足現代市場競爭環(huán)境下“法理情”和諧的廠商關系，“公平、公正、公開”的商業(yè)游戲規(guī)則，激發(fā)了廣大經銷商的二次創(chuàng)業(yè)活力。華帝渠道利益共同體五星級方案一直實行并不斷創(chuàng)新至今達十年之久，已經成為深遠賦予客戶的一份寶貴資產。
深遠顧問機構長期的營銷咨詢實踐體會到，僅是從理性的、長線的制度變革去推進渠道的競爭力提升，很難以讓經銷商感受到當下的切實利益，只有遵循市場的邏輯，采取切實措施幫助經銷商實現看得見的增長和收益，在增長中才能有意愿配合變革、積極參與變革。鑒于此，依托杜建君先生的營銷是由“硬幣”的科學與創(chuàng)意的兩面性構成的，實施營銷管理咨詢務必需結合營銷的創(chuàng)意策劃服務，經銷商能通過市場營銷創(chuàng)新活動獲得收益，公司的制度推進才容易執(zhí)行。
就華帝而言，面對當時歐式煙機價格普遍虛高的情況，深遠積極參與華帝以202F款煙機組合灶具套裝銷售的策劃，讓價格回歸理性，套裝一體化銷售市場反應良好，也為渠道管理變革推進營造了良好的氛圍，建立了深遠與經銷商的合作信任，這一成功咨詢服務實踐，是長線和短線價值訴求的有機結合也奠定了深遠的營銷變革咨詢的風格和方法。