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【課程背景】
在國內(nèi)，區(qū)域市場的開拓往往是困撓企業(yè)營銷的最大難題。中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不平衡、各地消費(fèi)習(xí)慣與文化的不同、以及各產(chǎn)業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)的特殊性都給中國區(qū)域市場營銷增加了不確定性。一些國際企業(yè)的營銷方法在國內(nèi)市場也受到了挑戰(zhàn)。區(qū)域市場競爭的激烈程度也越來越大。如何有效的開拓區(qū)域市場、建立區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢(shì)幾乎成了企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵。為此，我們通過多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，提煉出本課程。本課程是建立在對(duì)家電、手機(jī)、汽車、小家電、酒業(yè)、IT等多個(gè)行業(yè)的營銷咨詢工作基礎(chǔ)上的，它不是什么“寶典”，但它卻是企業(yè)實(shí)踐與咨詢師智慧的結(jié)晶。我們感謝我們的客戶，他們是：華帝、比亞迪、夏新、新天國際、聯(lián)想、龍電電氣、方正、格蘭仕、朗能、TCL、海信、伊萊克斯等等。
【培訓(xùn)對(duì)象】
——企業(yè)營銷副總、市場總監(jiān)、各區(qū)域營銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管；
——相關(guān)營銷中基層管理人員以及各級(jí)銷售代表、業(yè)務(wù)人員。
【培訓(xùn)受益】
——從區(qū)域市場競爭環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā)，提升市場營銷能力；
——通過講師市場咨詢服務(wù)切身的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)踐角度來講解區(qū)域市場競爭模式和開發(fā)策略；
——學(xué)會(huì)區(qū)域市場開發(fā)與管理創(chuàng)新方法，成為有效的營銷管理者；
——培養(yǎng)和提升市場管理人才的綜合水平，提升對(duì)市場競爭的認(rèn)識(shí)高度。
【課程提綱】
第一節(jié)：市場競爭環(huán)境調(diào)查與分析
1、市場外部環(huán)境調(diào)查與分析； 2、行業(yè)及競爭狀況調(diào)查與分析；
3、市場消費(fèi)者調(diào)查與分析； 4、企業(yè)在市場上的位置分析；
5、市場SWOT綜合調(diào)查與分析。
第二節(jié)：市場競爭規(guī)劃與定位
1、市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法； 2、市場目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場的選擇；
3、市場銷售渠道模式的選擇； 4、市場品牌推廣模式的選擇。
第三節(jié)： 國內(nèi)部分區(qū)域市場的特點(diǎn)
1、華南市場特點(diǎn)分析； 2、華東市場特點(diǎn)分析；
3、中原市場特點(diǎn)分析； 4、東北市場特點(diǎn)分析。
第四節(jié)：市場優(yōu)勢(shì)建立的四大要素
1、核心客戶； 2、品牌傳播； 3、終端網(wǎng)絡(luò)； 4、客戶顧問。
第五節(jié)：建立市場競爭優(yōu)勢(shì)的五大原則
1、目標(biāo)集中與攻擊薄弱環(huán)節(jié)原則； 2、組織穩(wěn)健和政策連續(xù)性原則；
3、建立堡壘，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則； 4、掌握大客戶原則；
5、未訪問客戶和用戶為零的原則。
第六節(jié)：區(qū)域市場拓展的六大矛盾
1、近期銷售業(yè)績與長期發(fā)展的矛盾； 2、銷售渠道建設(shè)與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾；
3、市場銷售成本與精耕細(xì)作的矛盾； 4、經(jīng)銷商的掌控風(fēng)險(xiǎn)與自建網(wǎng)絡(luò)的矛盾；
5、促銷高投放與目標(biāo)市場戰(zhàn)略的矛盾； 6、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與擴(kuò)大市場覆蓋率的矛盾。
【案例賞析】
1、聯(lián)想中小企業(yè)市場的細(xì)分與開拓； 2、恒基偉業(yè)“商務(wù)通”銷售市場制勝策略；
3、華帝廚衛(wèi)市場競爭戰(zhàn)略的建立； 4、TCL王牌彩電中原市場攻略；
5、富安娜深圳市場啟動(dòng)策略； 6、深圳某房地產(chǎn)市場競爭規(guī)劃；
7、長城葡萄酒廣東市場渠道爭奪戰(zhàn)； 8、諾基亞的中國渠道管理策略；
9、比亞迪“福萊爾”汽車成都市場制勝策略。 | 
