黑龍江某電氣有限公司營銷體系變革咨詢項目
日期：2004-05-14 標(biāo)簽：黑龍江某電氣有限公司營銷體系變革咨詢項目 來源：深遠(yuǎn)
1、業(yè)務(wù)類別：
營銷體系變革管理咨詢與渠道體系的設(shè)計與管理
2、項目時間：
2003年12月—2004年4月（3個半月）
3、項目背景
深遠(yuǎn)的客戶是黑龍江電力股份有限公司（大型上市公司）的子公司，主要從事電子式電能表系列產(chǎn)品及其校驗裝置的研制、開發(fā)和生產(chǎn)。公司目前在哈爾濱、深圳和北京等地分別設(shè)立了完善的科研生產(chǎn)基地，具備年產(chǎn)250萬只單相表與20萬只三相表的生產(chǎn)能力，其產(chǎn)品遍布全國各地，可滿足用戶對各種電子式電能表的最新要求?？蛻粼陔娮邮诫娔鼙淼难邪l(fā)能力處于國內(nèi)的前列，銷售規(guī)模和品牌地位處于國內(nèi)前三位，但由于國家電力系統(tǒng)兩網(wǎng)改造將近結(jié)束，政府集中的大型采購告一階段，市場形勢急轉(zhuǎn)直下，行業(yè)面臨競爭的加劇，數(shù)百家電表企業(yè)面臨品牌的洗牌，而該公司的營銷體系和渠道模式則不能適應(yīng)這一市場的需要，而整個決策層還沒有建立起這種思想準(zhǔn)備。
4、深遠(yuǎn)對該公司的服務(wù)：
深遠(yuǎn)對客戶服務(wù)的成果主要如下：
其一：協(xié)助統(tǒng)一該電氣公司總經(jīng)理班子思想，建立管理權(quán)威，解決條塊分割問題，全面開發(fā)公司營銷資源；做到統(tǒng)一思想、統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一行動；發(fā)揮集團協(xié)同優(yōu)勢；
其二：該公司市場營銷戰(zhàn)略分析與營銷戰(zhàn)略選擇，確立客戶公司的市場定位、發(fā)展目標(biāo)和基本競爭策略，尤其是吸收家電業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和區(qū)域精耕的跨行業(yè)經(jīng)驗，為客戶尋找了一條電力行業(yè)領(lǐng)先于對手的營銷創(chuàng)新模式；
其三：建立和完善該公司營銷組織框架和業(yè)務(wù)流程，尤其是決策體系和決策流程的規(guī)劃。在會議規(guī)范、報告制度、總經(jīng)理問責(zé)和區(qū)域營銷組織的建設(shè)與運營方面形成操作手冊；
其四：建立專業(yè)、規(guī)范和系統(tǒng)的銷售管理體系，其中重點包括區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商管理、計劃管理、區(qū)域業(yè)務(wù)代表管理、績效管理等；客戶公司人力資源體系建設(shè)、工作分析、薪酬體系和績效考核等。
4、咨詢項目的效果：
其一：為客戶引入了變革的信念，統(tǒng)一了公司決策層的變革思想，增強了控股公司對該公司未來發(fā)展的信心（咨詢前集團對公司的現(xiàn)狀和發(fā)展比較茫然），加大了在深圳基地的大資金額度的投資（以前深圳公司一直是租賃房屋），極大的鼓舞了員工的士氣；
其二：整合了該公司“一牌三地”（一個品牌，三個獨立的生產(chǎn)銷售公司）各自為政，長期困繞公司管理的大問題，通過決策和利益機制的梳理，以創(chuàng)新性的模式打破了拉山頭，劃鴻溝的被動局面，實現(xiàn)了高層組織的團結(jié)和諧的氣氛，為變革的深入奠定了思想和組織基礎(chǔ)；
其三：整合和梳理了三個公司的銷售體系，統(tǒng)一了全國市場的規(guī)劃，有效遏制了重復(fù)生產(chǎn)、重復(fù)銷售、互相壓價、互相竄貨的頑疾，為客戶節(jié)省了大量的市場損失；
其四：在穩(wěn)定渠道的基礎(chǔ)上，深化了渠道的變革，逐步校正了廠商關(guān)系，彌補了全國市場的嚴(yán)重失衡問題，尤其是協(xié)助客戶轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的心態(tài)問題產(chǎn)生了積極的效果。
該公司經(jīng)歷了2004年市場最為蕭條的洗禮，止住了業(yè)績的惡性下滑，新品的開發(fā)有了長足的進(jìn)步，新基地正在建設(shè)之中，國際出口明顯好與去年，目前，深遠(yuǎn)作為其常年顧問進(jìn)行日常服務(wù)。