杜建君：要做新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
日期：2004-02-23 標(biāo)簽：杜建君：要做新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 來(lái)源：深遠(yuǎn)
在TCL電器銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理這個(gè)位子上坐得正春風(fēng)得意時(shí)，今年2月底卻出人意料地離開(kāi)了TCL，前往中國(guó)彩電四強(qiáng)之一的創(chuàng)維公司任副總裁，但呆了3個(gè)月的時(shí)間，又離開(kāi)了。杜建君，這位在中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)界新聞不斷的人物，現(xiàn)在又搞起了網(wǎng)站。這家網(wǎng)站公司在杜的號(hào)召力下還召集了中國(guó)家電業(yè)為主的眾多企業(yè)的知名營(yíng)銷(xiāo)副總裁于9月23日在深圳開(kāi)了一個(gè)中國(guó)別無(wú)僅有的“創(chuàng)新2000——中國(guó)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)論壇”。杜建君到底想做些什么？記者日前與之做了一席談。
記者（以下簡(jiǎn)稱記）：您曾在非常風(fēng)光的家電行業(yè)擁有非常風(fēng)光的地位，而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)業(yè)不景氣，很多網(wǎng)絡(luò)公司倒閉，進(jìn)入大并購(gòu)和低迷時(shí)期，而您在這個(gè)時(shí)候主動(dòng)選擇網(wǎng)絡(luò)作為重新創(chuàng)業(yè)的開(kāi)始，為什么？
杜建君（以下簡(jiǎn)稱杜）：從1996年開(kāi)始，持續(xù)至今的家電業(yè)價(jià)格大戰(zhàn)，以及后來(lái)的廣告大戰(zhàn)、渠道大戰(zhàn)、服務(wù)承諾大戰(zhàn)等，都在說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，價(jià)格本來(lái)就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本要素之一，但過(guò)分地依賴這一杠桿的作用，以及過(guò)分依賴廣告?zhèn)鞑サ牧α浚际悄壳霸S多中國(guó)企業(yè)還沒(méi)建立起完善的營(yíng)銷(xiāo)體系所致。這也可從一些國(guó)有老牌家電企業(yè)不敵新興的國(guó)企及民企，大打廣告牌的企業(yè)紛紛落馬中得到證明。
中國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)放有二十幾年時(shí)間，進(jìn)入真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段還不到10年，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的烙印還很重，企業(yè)最難上的一堂課就是市場(chǎng)，即如何賣(mài)產(chǎn)品，如何服務(wù)顧客。我們看到中國(guó)的可樂(lè)飲料，在口感上與美國(guó)的可口可樂(lè)并沒(méi)有太大的差別，但是兩樂(lè)以一種文化和品牌的差別，卻把我們的企業(yè)拋得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。中國(guó)的飲料只能集中在農(nóng)村地區(qū)銷(xiāo)售，那只是因?yàn)槟抢锏娜藗儗?duì)文化的品牌感知不深而已。再如戴爾電腦在技術(shù)和生產(chǎn)制造方面都不是最佳者，但由于它采取了新的直銷(xiāo)手段，其在市場(chǎng)份額上超過(guò)了IBM和康柏，這都是營(yíng)銷(xiāo)水平的高下之分。
總之，中國(guó)5000萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)還參差不齊，有提高的要求，這就是市場(chǎng)，我的專(zhuān)長(zhǎng)所在就是做市場(chǎng)，所以我從幾個(gè)企業(yè)中退出來(lái)，專(zhuān)職做起了這個(gè)。
另外，開(kāi)辦網(wǎng)站如果僅僅將其看成一家網(wǎng)絡(luò)公司，而不是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展、創(chuàng)造利潤(rùn)、符合市場(chǎng)規(guī)律的企業(yè)組織的話，那這樣的網(wǎng)站將難逃出“圈錢(qián)——燒錢(qián)——再圈——再燒——資源耗盡——倒閉”的怪圈?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)至關(guān)重要的一點(diǎn)就是需要將核心生存能力擺在決策的首要位置，不以高增值個(gè)性化的持續(xù)服務(wù)去獲取長(zhǎng)期的市場(chǎng)，不僅無(wú)法確?！拔绮汀钡馁|(zhì)量，更無(wú)法保證為用戶無(wú)償服務(wù)的時(shí)間，因?yàn)檫`背經(jīng)濟(jì)規(guī)律的企業(yè)是難以生存的。我們不是所謂的燒錢(qián)上市的網(wǎng)絡(luò)公司，網(wǎng)站不是我們的全部。
記：聽(tīng)說(shuō)你們的網(wǎng)站采取了混和業(yè)務(wù)的模式，也就是人們所說(shuō)的鼠標(biāo)加水泥的結(jié)構(gòu)，這也是人們目前所討論得最多的，你們是如何通過(guò)互動(dòng)提供增值的？
杜：我們是一個(gè)業(yè)務(wù)導(dǎo)向型公司，互聯(lián)網(wǎng)在我們的業(yè)務(wù)規(guī)劃中起著至關(guān)重要的作用。我們的優(yōu)勢(shì)在于有一大批營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、咨詢專(zhuān)家、培訓(xùn)專(zhuān)家可以作為企業(yè)顧問(wèn)，直接分級(jí)服務(wù)，開(kāi)成收益。深圳新的產(chǎn)業(yè)政策出臺(tái)，咨詢和培訓(xùn)作為六大支柱產(chǎn)業(yè)之一，這樣的公司有寬松的生存環(huán)境；通過(guò)武漢大學(xué)、中山大學(xué)以及臺(tái)灣蓋資訊的合作，得以拓展在培訓(xùn)與出版發(fā)行方面的業(yè)務(wù)；優(yōu)化的資源可以落地，形成線上線下的互動(dòng)模式。比如網(wǎng)站的資訊內(nèi)容吸引和聚集顧客，通過(guò)互動(dòng)傳播溝通顧客并滿足他們的需求，通過(guò)對(duì)網(wǎng)上內(nèi)容整合梳理，使內(nèi)容增值，增值部分由傳統(tǒng)出版發(fā)行部門(mén)進(jìn)一步擴(kuò)大。傳統(tǒng)的咨詢、顧問(wèn)及培訓(xùn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展為網(wǎng)上內(nèi)容提供更加豐富和更具專(zhuān)業(yè)色彩的支持，大量的豐富的論文、創(chuàng)意、案例、流程、數(shù)據(jù)、工具、互動(dòng)項(xiàng)目等，構(gòu)成了網(wǎng)站龐大的專(zhuān)業(yè)溝通體系。
總之，我們網(wǎng)站運(yùn)作流程是這樣的，第一是信息資源整理的過(guò)程，第二是傳播，先有花朵再有花香，第三招蜂引蝶，第四是采蜜。我們通過(guò)網(wǎng)上對(duì)疑難問(wèn)題提供的解決方案，顧客的不斷訪問(wèn)，給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來(lái)支撐。
記：我們注意到您不斷地提到新工具和新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)這兩個(gè)詞，能否做一個(gè)詳細(xì)明確的解釋?zhuān)?BR> 杜：我定義的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)就是不僅為顧客提供簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，還包括系統(tǒng)的解決方案，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是以顧客需求為導(dǎo)向，同時(shí)能夠以最方便的服務(wù)方式為顧客提供具有價(jià)值的系統(tǒng)服務(wù)和產(chǎn)品解決方案。
新的技術(shù)已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)這種設(shè)想。我們可能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)最快和最準(zhǔn)確地獲知消費(fèi)者的需求，并為之度身定做個(gè)性的產(chǎn)品和服務(wù)。我們知道國(guó)內(nèi)有企業(yè)最近提出了所謂柔性生產(chǎn)線的概念，顧客可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)訂購(gòu)自己需要的產(chǎn)品。
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)使產(chǎn)品的概念發(fā)生變化，有些產(chǎn)品，技術(shù)沒(méi)有變化，只是由于名字的改變就發(fā)現(xiàn)了新的市場(chǎng)需求，商務(wù)通就是個(gè)例子。它其實(shí)早已在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)，但是沒(méi)有形成市場(chǎng)主流，恒基偉業(yè)一幫人只不過(guò)給產(chǎn)品的使用概念取了個(gè)恰當(dāng)?shù)拿植⑴浜铣晒Φ氖袌?chǎng)推廣，就取得了成功。
我們將互聯(lián)網(wǎng)看做新工具來(lái)定位，由于這種新的工具給世界和人類(lèi)社會(huì)、人的思維與習(xí)慣帶來(lái)了巨變，它具有歷史性的意義，但它必須與傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合才能產(chǎn)生效益，產(chǎn)生增值，就像當(dāng)年的蒸汽機(jī)和人畜車(chē)結(jié)合，創(chuàng)造了機(jī)動(dòng)車(chē)一樣。現(xiàn)在人們講得最多的是網(wǎng)站的盈利模式問(wèn)題，其實(shí)這本不應(yīng)該成為問(wèn)題，如果網(wǎng)絡(luò)不帶來(lái)剩余價(jià)值——利潤(rùn)的話，就沒(méi)有存在的必要和基礎(chǔ)。
(粵港信息日?qǐng)?bào))
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