深遠顧問集團董事長杜建君走訪東風商用車津冀二區(qū)市場
日期：2017-05-26 標簽：深遠顧問集團 汽車 來源：深遠汽車
津冀市場作為商用車TIV的大區(qū)域，也是各商用車主機廠的必爭之地。今年津冀二區(qū)有三家經(jīng)銷商首次被納入深遠汽車咨詢的輔導單位，如何提升經(jīng)銷商的競爭力，擴大市場份額成為年度輔導課題的重點之一。
5月21-22日，深遠顧問集團董事長、首席顧問杜建君先生在區(qū)域輔導老師及商代處經(jīng)理吳總、市場經(jīng)理孫經(jīng)理的陪同下走訪了東風商用車在津冀區(qū)域的兩家代表性經(jīng)銷商，并對天津港口做了深度調(diào)研分析。
銷量突破，破局為上
河北昱通車業(yè)有限公司是東風商用車在津冀區(qū)域的一家戰(zhàn)略經(jīng)銷商，有著超一流的硬件環(huán)境和穩(wěn)定的銷量，尤其是對?；罂蛻舻某掷m(xù)開發(fā)能力，在業(yè)內(nèi)是有口皆碑。公司董事長張總是一名實干家，店里店外一把抓，不僅忙于維護大客戶，也對內(nèi)部管理事務親力親為。在張總強勢作風的帶領下，昱通公司在河北?；囆袠I(yè)的領導地位無人能撼，2017年準備在散配貨及煤運市場上有所突破，“只要團隊肯做事，市場銷量能翻一番！”；張總信心滿滿的說，2017年也準備在團隊建設方面下更多的功夫，同時也感謝深遠輔導團隊在工作中給予的貢獻和付出。
對此杜總指出，企業(yè)內(nèi)部需要通過管理手段建立賞罰分明的良好風氣，讓員工都掙“陽光底下的錢”。最近在離任丘不遠的地方，國家最近設立了雄安新區(qū)，就從“破局”的角度出發(fā)，讓首都的功能分散。昱通公司要想有銷量突破，也需要“破局”——存量穩(wěn)定老板自己抓，增量可以放權設“特區(qū)”以期突破市場，辦企業(yè)要在安全的基礎上給公司以活力。
杜總的建議給到昱通張總很大啟發(fā)，張總表示要逐步把公司轉變成股份制結構，獨立板塊獨立運作，逐步構建集團化分版塊管理，打破“一鍋飯”的模式。
戰(zhàn)略市場需戰(zhàn)略投入
石嘴山首信汽車貿(mào)易有限公司曾是深遠2012在寧夏區(qū)域的一家輔導單位，市場主要以煤炭運輸為主，自從2012年國家開始實行供給側改革，煤炭運輸量大減導致寧夏TIV大幅下降，東風商用車總部給了楊總“東進”的機會，開拓天津市場。楊總從2016年初便開始考察天津市場，10月天津恒信達正式開始營業(yè)，銷量也有穩(wěn)步增長。
對楊總來說，天津是一個比較陌生的市場，杜總認為天津跟寧夏相比完全不是一個等量級的市場，天津工業(yè)基礎好，各行業(yè)發(fā)展均衡，而寧夏以能源行業(yè)為主，受政策影響市場波動大。天津市場作為戰(zhàn)略市場需要戰(zhàn)略投入，其中最為重要的投入是人員投入和服務投入，如果僅僅按照跟競爭對手相比差不多的投入，增量上不會有大的起色。市場都是靠“跑”出來的，終端客戶才是一家4S店的立足之“本”，面對一個陌生市場需要3倍于平常的人員投入，才會有機會打開市場。
“再創(chuàng)業(yè)”對于一個已經(jīng)算得上成功的經(jīng)銷商來說是有挑戰(zhàn)的，這個時候需要老板要有足夠的“定力”，看準市場，高舉高打。
煤運萎靡，未雨綢繆
5月23日上午，杜總冒雨調(diào)研了之前作為“汽運煤”第一大港的天津港。進港的車輛依舊很多，但是不再是以往裝滿煤塊的車輛，轉而是很多載著集裝箱以及空載的煤運車。自從4月天津港禁止汽運煤進港，煤運車只能將煤轉運到旁邊的黃燁港，再空載至天津港拉鐵礦回去。
杜總仔細觀察來往于天津港的不同品牌的車輛，東風商用車在其中比重不大。津冀二區(qū)商代處市場經(jīng)理孫德龍介紹到整個天津港商用車保有量大約有3萬臺，每年增量一千多臺，去年是大批換購的一年。杜總認為，商用車銷售需要站在行業(yè)發(fā)展變化的角度上去思考，深入行業(yè)了解客戶需求才能獲得客戶。為此今年深遠在津冀二區(qū)的輔導，在課題制為主的輔導模式基礎上，以專項行業(yè)突破為主線，通過以點帶面的市場開發(fā)模式，以期提升經(jīng)銷商的經(jīng)營信心，提升經(jīng)銷商競爭力。